PENGARUH ATRIBUT PRODUK TERHADAP SIKAP KONSUMEN PADA GREEN PRODUCT COSMETICS

PENGARUH ATRIBUT PRODUK TERHADAP SIKAP
KONSUMEN PADA GREEN PRODUCT COSMETICS
(Studi Kasus pada Puri Ayu Martha Tilaar Sun Plaza Medan)
Marhayanie* dan Eka Laniasti Sihite**
* Departemen Staf Pengajar FE USU
** Alumni FE USU
Abstract


The purpose of the research is to examine the influence of the product attributes which is consist of the
product brand, product quality, product design, product label and product packing to consumer’s attitude toward
Green Product Cosmetics, that is for product of Martha Tilaar’s cosmetic.
The result of research indicate that the product attributes which is consist of the brand variable, quality,
design, label and packing are together have significant effect toward consumer’s attitude. The result also
indicates that quality variable and packing variable have positive and significant effect on consumer’s attitude
for Green Product Cosmetics, that is for product of Martha Tilaar’s cosmetic, while brand variable and label
have positive but not significant effect, and design variable has negative but not significant effect towards
consumer attitude.
Keywords: the product attributes, the consumer’s attitude

1.1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan produk kosmetik memberi
peluang bisnis bagi para produsen kosmetik. Peluang
bisnis tersebut menciptakan keanekaragaman produk
kosmetik atau produk perawatan kulit yang kini
beredar di pasar, yaitu dari produk lokal sampai
produk impor, dan produk yang masuk secara legal
maupun illegal, sehingga konsumen dapat memilih
produk kosmetik yang terbaik bagi dirinya, dan
produk kosmetik tersebut dapat diperoleh dengan
mudah di pusat-pusat perbelanjaan dan khususnya di
klinik kecantikan.
Saat ini banyak produk kosmetik yang beredar
menggunakan bahan-bahan kimia berbahaya yang
dapat mengganggu kesehatan para pengguna
kosmetik. Menurut Badan Pengawasan Obat dan
Makanan (BPOM), bahan-bahan kimia yang
berbahaya tersebut antara lain Merkuri, Hidroquinon
lebih dari 2%, Asam retrinoat, Diethylene Glicol, zat
warna Rhodamin B dan Merah K3 serta
Chlorofluorocarbon.
Penggunaan bahan-bahan kosmetik yang
dilarang oleh BPOM tersebut dapat juga menimbulkan
masalah lingkungan. Masalah lingkungan tersebut
adalah masalah Pemanasan Global atau Global
Warming. Adanya isu lingkungan tersebut membentuk
sikap dan perilaku konsumen untuk memilih produk
yang alami, aman, dan ramah lingkungan. Oleh karena
itu perusahaan kosmetik perlu memperluas pasarnya
dengan menciptakan produk hijau kosmetik (Green
Product Cosmetics) (Johri dan Sahasakmontri, 1998:
265).
Martha Tilaar merupakan salah satu
perusahaan kosmetik yang menghasilkan produk
kosmetik bernuansa ketimuran dan mengandung
bahan alami. Produk kosmetik perusahaan Martha
Tilaar sudah dikenal sebagai salah satu produk hijau
kosmetik (Green Product Cosmetics) di dunia. Hal ini
terbukti dari hasil uji laboratorium di Paris yang
menyatakan bahwa bahan-bahan yang digunakan pada
produk Martha Tilaar bebas dari bahan-bahan kimia
berbahaya.
Konsumen dalam memilih produk terutama
produk kosmetik Martha Tilaar, mereka dapat melihat
atribut dari produk tersebut. Atribut produk yang
digunakan antara lain merek, kualitas, desain, label,
dan kemasan. Konsumen cenderung tertarik pada
produk yang memiliki merek yang terpercaya, kualitas
yang bagus, desain yang menarik, label yang dapat
menerangkan komposisi secara lengkap dari produk,
dan kemasan yang unik. Atribut produk tersebut dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen sebelum
membeli.

2. METODE PENELITIAN
2.1 Defenisi Operasional Variabel
Defenisi variabel-variabel yang diteliti adalah
sebagai berikut:
a. Variabel Bebas
Variabel Bebas yaitu atribut produk (X). Atribut
produk ini memiliki beberapa sub variabel, yaitu:
Merek Produk (X1), yaitu nama, istilah, tanda,
simbol atau desain, atau kombinasi di antaranya
agar mudah dikenali oleh konsumen.
Kualitas Produk (X2), yaitu kualitas kinerjakemampuan
produk untuk melaksanakan fungsi
yang diharapkan konsumen.
Desain Produk (X3), yaitu desain atau bentuk,
ukuran berat, warna, dan gaya yang menarik
perhatian konsumen sehingga produk selalu
diingat.
Label Produk (X4), yaitu mengidentifikasi produk
atau merek melalui keterangan-keterangan yang
tertera di produk tersebut.
Kemasan Produk (X5), yaitu pembungkus fisik
untuk melindungi produk dan sekaligus
menciptakan identitas unik kepada konsumen.
b. Variabel Terikat
Variabel Terikat yaitu Sikap Konsumen (Y).
Sikap konsumen yaitu menjelaskan motivasi,
perasaan emosional, proses kognitif terhadap
suatu objek oleh konsumen.
2.2 Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran atribut produk terhadap sikap
konsumen pada Green Product Cosmetics, melalui
skala likert digunakan dengan lima tingkatan yang
diberi skor sebagai berikut (Sekaran, 2006: 31):
a. Sangat setuju diberi skor lima
b. Setuju diberi skor empat
c. Ragu-ragu diberi skor tiga
d. Tidak setuju diberi skor dua
e. Sangat tidak setuju diberi skor satu


2.3 Populasi dan Sampel
a. Populasi
Berdasarkan pra-survei yang dilakukan
peneliti, diketahui bahwa jumlah para pengunjung
Puri Ayu Martha Tilaar sejak bulan Januari sampai
bulan Maret 2008 sebanyak 2812 orang, dengan ratarata
populasi dalam sebulan adalah 937,33 dan
dibulatkan menjadi 937 orang.
b. Sampel
Penetapan jumlah sampel dilakukan dengan
menggunakan rumus Slovin. Berdasarkan perhitungan
diperoleh sampel sebanyak 90,35 responden dan
dibulatkan menjadi 90 responden.
Pemilihan sampel dilakukan dengan
menggunakan metode purposive random sampling,
yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan
karakter dan ciri-ciri yang ditentukan terlebih dahulu
untuk membatasi sampel (Sugiyono, 2004: 78).
Adapun karakter yang ditentukan adalah pengunjung
yang pernah dan sedang melakukan pembelian,
minimal telah 2 kali melakukan pembelian kosmetik
mulai dari januari 2008 sampai penelitian dilakukan,
dan telah berusia 17 tahun, sebagai pelanggan dewasa
yang dapat mengambil keputusan pembelian atau
paling tidak mempengaruhi keputusan pembelia

2.4 Metode Analisis Data
a. Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif merupakan metode
yang digunakan dengan mengadakan pengumpulan
data dan penganalisaaan data yang diperoleh sehingga
dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai
fakta-fakta dan sifat-sifat serta hubungan antar
fenomena yang diteliti.
b. Analisis Statistik
1. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis Regresi Linier Berganda digunakan
untuk mengetahui pengaruh dari variabel
bebas (Merek produk, kualitas produk, desain
produk, label produk, dan kemasan produk)
Jurnal Manajemen Bisnis, Volume 1, Nomor 1, Januari 2008: 10 - 17
12
terhadap variabel terikat (Sikap konsumen).
Dengan persamaan yang digunakan adalah:
Y=a+b1X1+b2X2+b3X3+b4X4+b5X5+e
Keterangan:
Y = Sikap Konsumen
a = Konstanta
b1,b2,b3,b4,b5 = Koefisien Regresi Berganda
X1 = Variabel Merek Produk
X2 = Variabel Kualitas Produk
X3 = Variabel Desain Produk
X4 = Variabel Label Produk
X5 = Variabel Kemasan Produk
e = Standard Error
Sebelum data tersebut dianalisis, model
regresi berganda di atas harus memenuhi syarat
asumsi klasik, yaitu Uji Normalitas, Uji
Multikolonieritas, Uji Autokorelasi, Uji
Heteroskedastisitas. Model regresi yang sudah
memenuhi syarat asumsi klasik tersebut akan
digunakan untuk menganalisis, melalui pengujian
hipotesis sebagai berikut:
1. Pengujian Koefisien Determinan (R2) atau
Goodness of Fit Test
Digunakan untuk melihat besar pengaruh variabel
bebas terhadap variabel terikat. Dari persamaan
dengan model persamaan tersebut akan dapat R2
atau Coefficient of Determination yang
menunjukkan persentase dari variasi variabel
keputusan pembelian yang mampu dijelaskan
oleh model.
Jika determinan (R2) semakin besar atau
mendekati sama, maka variabel bebas (X1, X2, X3,
X4, X5) terhadap variabel terikat (Y) semakin
kuat.
Jika determinan (R2) semakin kecil atau
mendekati satu, maka variabel terikat (Y) semakin
kecil.

2. Uji Serempak (Uji F)
Pengujian ini dimaksudkan untuk mengetahui
apakah terdapat secara bersama-sama variabel
bebas terhadap variabel terikat. Uji F dilakukan
secara serentak untuk membuktikan hipotesis
awal tentang pengaruh atribut produk melalui
variabel merek produk (X1), kualitas produk (X2),
desain produk (X3), label produk (X4), kemasan
produk (X5) sebagai variabel bebas, terhadap
sikap konsumen (Y) sebagai variabel terikat.
Pengambilan keputusannya dengan
membandingkan nilai Fhitung dengan nilai Ftabel.
Bila Fhitung lebih besar dari nilai Ftabel maka dapat
disimpulkan bahwa variabel bebas dalam model
mempengaruhi variabel terikat.
Model hipotesis yang digunakan adalah:
H0: b1 = b2 = b3 = b4 = b5=0 artinya variabel bebas
(X1, X2, X3, X4, X5) secara bersama-sama tidak
berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variabel terikat (Y).
H0: b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4 ≠ b5 artinya variabel bebas
(X1, X2, X3, X4, X5) secara bersama-sama
berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variabel terikat (Y).
Nilai Fhitung akan dibandingkan dengan nilai Ftabel.
Kriteria pengambilan keputusan, yaitu:
H0 diterima bila Fhitung < Ftabel pada α = 5%
H0 ditolak bila Fhitung > Ftabel pada α = 5%
3. Uji secara Parsial (Uji-t).
Uji t bertujuan untuk mengetahui pengaruh
variabel bebas terhadap variabel terikat secara
parsial. Variabel bebas dikatakan berpengaruh
terhadap variabel terikat bisa dilihat dari
probabilitas variabel bebas dibandingkan dengan
tingkat kesalahannya (α). Jika probabilitas
variabel bebas lebih besar dari tingkat
kesalahannya (α) maka variabel bebas tidak
berpengaruh, tetapi jika probabilitas variabel
bebas lebih kecil dari tingkat kesalahannya (α)
maka variabel bebas tersebut berpengaruh
terhadap variabel terikat.
Model pengujiannya adalah:
H0 = bi = 0, artinya variabel bebas secara parsial
tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variabel terikat.
Ha: bi ≠ 0, artinya variabel bebas secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variabel terikat.
Nilai Thitung akan dibandingkan dengan nilai Ttabel.
Kriteria pengambilan keputusan, yaitu:
H0 diterima bila Thitung < Ttabel pada α = 5%
H0 ditolak bila Thitung > Ttabel pada α = 5%
4. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil analisis data dan pengujian
hipotesis yang telah diuraikan sebelumnya, maka
dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat Pengaruh
Atribut Produk terhadap Sikap Konsumen pada Green
Product Cosmetics (Studi Kasus pada Puri Ayu
Martha Tilaar Sun Plaza Medan), dengan penjelasan
sebagai berikut:
1. Uji Signifikan Simultan (Uji F) membuktikan
bahwa atribut produk yang terdiri dari variabel
merek, kualitas, desain, label dan kemasan secara
bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap
sikap konsumen.
2. Uji Signifikan Parsial (Uji-t) membuktikan bahwa
variabel kualitas (X2) dan variabel kemasan (X5)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap sikap
konsumen pada Green Product Cosmetics, yaitu
pada produk kosmetik Martha Tilaar, sedangkan
merek (X1), desain (X3) dan label (X4)
berpengaruh positif dan negatif namun tidak
signifikan terhadap sikap konsumen.
5. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah
diperoleh dan keterbatasan yang ada dalam penelitian
ini, maka mengharuskan peneliti untuk memberikan
sarannya, dengan memperhatikan hal-hal sebagai
berikut:
1. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel
yang berpengaruh paling dominan adalah
kemasan produk, maka bagi pihak perusahaan
Martha Tilaar diharapkan dapat mempertahankan
dan meningkatkan nilai kemasan produk
kosmetiknya, agar sikap konsumen tidak beralih
kepada produk yang lain. Sedangkan kualitas
berpengaruh secara signifikan setelah kemasan,
hal ini membuktikan bahwa kualitas produk
Jurnal Manajemen Bisnis, Volume 1, Nomor 1, Januari 2008: 10 - 17
16
kosmetik Martha Tilaar harus ditingkatkan agar
konsumen semakin yakin terhadap kualitas
produk kosmetik tersebut sebagai Green Product
Cosmetics.
2. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel
merek dan label berpengaruh secara positif,
sedangkan variabel desain berpengaruh negatif.
Perusahaan Martha Tilaar dalam hal ini, harus
dapat meningkatkan citra merek kosmetiknya,
agar merek semakin dikenal oleh konsumen, dan
label produk yang jelas sebaiknya dapat terus
ditingkatkan oleh pihak perusahaan agar
konsumen semakin percaya kepada produk
kosmetik Martha Tilaar. Variabel desain dalam
penelitian ini berpengaruh negatif, olehsebab itu
kepada perusahaan Martha Tilaar harus dapat
meningkatkan desain produk kosmetiknya agar
konsumen semakin tertarik dan menyukai produk
kosmetik tersebut.
3. Bagi peneliti selanjutnya yang akan meneliti
mengenai sikap konsumen pada Green Product
Cosmetics, disarankan dapat menambah variabelvariabel
yang berbeda dengan variabel yang
sebelumnya untuk memperkaya pengetahuan
tentang faktor-faktor yang mempengaruhi sikap
konsumen pada Green Product Cosmetics dan
melibatkan jumlah responden yang lebih besar
sehingga mendapatkan hasil yang lebih akurat.


Pandu wiranegara :30208949
Adik Tri Kustanto : 34209443
Wahyu Stevanus P ( 30209804 )

Strategi Promosi Penjualan : Definisi, Tujuan, dan Jenis Kegiatan Promosi Penjualan

Strategi Promosi Penjualan : Definisi, Tujuan, dan Jenis Kegiatan Promosi Penjualan
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;
1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu
perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8).
Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

tugas kelompok
Nama Kelompok:
- Adik Tri Kustanto ( 34209443 )
- Pandu Wiranegara ( 30208949 )
- Wahyu Stevanus P ( 30209804 )
Kelas 2DD01

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pembelian Suatu Produk

Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

Faktor Personal
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Age and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).

Faktor Psychological
a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)

Labels: Manajemen Pemasaran

PRINSIP PRINSIP MARKETING MIX

A. PENGERTIAN MARKETING MIX
Marketing mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin. Bberdasarkan data-data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.
Dengan perkataan lain marketing mix adalah merupakan variabek-variabel yang dipergunakan oleh setiap perusahaan, sebagai sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen. Jadi marketing mix itu sendiri terdiri atas himpunan variabel-variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mmempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya..
Menurut pendapat D.W. Foster,, Bahwa marketing MIX adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan paktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan badan usaha, Minsalnya laba, penghasilan, harta yang ditanam, omzet penjualan, dan bagian pasar yang ingin direbut..
komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang, jenis barang, pembungkus, dan pelayanan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan, pesdian pengawasan, pengangkutan, saluran distribusi, dan sebagainya..Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk menguasai pasar. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program.
B. FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MARKETING MIX
1. Faktor produk
2. Faktor penjualan
3. Faktor pendistribusikan

Marketing-Mix dalam Internet Marketing
Dalam pemasaran konvensional (real business) terdapat 4 (empat) prinsip dasar yang yang terdiri dari 4P, yaitu : Product, Price (harga), Place (tempat dan distribusi), dan Promotion. Metode ini dikenal sebagai Marketing Mix.
Jika Anda ingin sukses dalam menjual sebuah produk, baik barang maupun jasa, maka:
1. Anda harus memiliki produk yang bagus, berkualitas. Dan sesuai dengan kebutuhan target pelanggan Anda.
2. Anda harus menjual produk dengan harga yang tepat, tidak selalu harus murah, tetapi sesuai dengan kualitas produk Anda. Sehingga pembeli tidak akan kecewa.
3. Anda harus memiliki lokasi penjualan yang strategis dan mudah dikunjungi. Selain itu memudahkan dalam pengiriman atau distribusi barang dan jasa yang dijual.
4. Anda harus aktif beriklan, berpromosi agar produk Anda dikenal oleh masyarakat.
Begitu juga hal yang sama berlaku di bisnis online. Dalam dunia Internet Marketing, prinsip dasar 4P dari Marketing-Mix tersebut menjadi dasar dari sukses atau tidaknya Anda di bisnis online.
1. Product. Produk dalam dunia bisnis online bisa berarti isi tulisan (content) Anda di web. Ya, Anda harus bisa menulis dengan tepat. Enak dibaca oleh pengunjung website Anda, tetapi juga harus memudahkan mesin pencari (search engine) seperti google, yahoo, atau MSN menemukan website Anda.
2. Price. Ya, pesaing Anda di Internet tidak hanya orang Indonesia aja, Bro! Tetapi seluruh penjuru dunia. Banyak orang menggunakan internet sebagai sarana untuk membandingkan harga, jika mereka ingin membeli mobil atau handphone, misalnya. Jadi, jika Anda menjual produk secara online, maka pastikan harga yang Anda tawarkan tepat.
3. Place. Disini berarti website Anda. Yes, kantor Anda di bisnis online adalah sebuah website. Sehingga, jika Anda ingin pengguna internet mengunjungi kantor (baca : website) Anda, maka buatlah website yang mudah diakses, mudah dibaca, dan tentu saja menarik.
4. Promotion. Dalam Internet Marketing, hal yang paling penting adalah membuat website kita terkenal dan ramai dikunjungi. Ingat, ada banyak ribuan bahkan mungkin jutaan website, yang bisa saja memiliki produk atau content yang sama dengan website Anda. Jika Anda tidak mengetahui cara pemasaran yang tepat, maka website Anda hanya akan menjadi debu di lautan.

tugas kelompok

tugas kelompok
Nama Kelompok:
- Adik Tri Kustanto ( 34209443 )
- Pandu Wiranegara ( 30208949 )
- Wahyu Stevanus P ( 30209804 )
Kelas 2DD01
kelompok kami mendatangi seorang wirausahawan yang bernama Fendi Hastanto,SE beliau pemilik di salah satu bengkel AHASS di Cibinong. Awal mula nya beliau mendirikan bengkel motor kecil-kecilan di daerah cibinong, beliau ingin mengembangkan usaha bengkel motor tersebut dengan cara melihat situasi lokasi tersebut ternyata bengkel berada di dalam gank dan melihat di dalam bengkel tersebut ternyata peralatannya kurang lengkap. Sehingga beliau menjual mobil warisan dari orang tuanya untuk modal mengembangkan bengkel biasa menjadi bengkel resmi Honda atau AHASS. Karena di lihat dari situasi pasar nya peluang sangat baik n strategis untuk mendirikan bengkel resmi Honda AHASS. Beliau mengajukan proposal untuk mendirikan bangkel AHASS dan ternyata proposal tersebut memenuhi syatar dan kelayakan untuk mendirikan bangkel AHASS. Setelah 3 bulan kemudian bengkel tersebut di resmikan dan mendapat izin nomor izin usaha. Pak Fendi Hastanto sebagai wirausahawan yang sukses yaitu perusahaan bengkel motor Ahass ,ia menjadi wirausahawan atas dasar.
- adanya peluang / segmen pasar / kebutuhan
- adanya kemauan
- dipertimbangkan dalam studi kelayakan dan masuk untuk criteria dan mengajukan proposal.
Beliau membuka bengkel AHASS sejak tahun 2008 hingga saat ini. Sebagai wirausahawan yang harus dilakukan untuk kelancaran perusahaan tersebut yaitu dengan cara kita di tuntut jeli melihat situasi pasar ,ulet,tekun dan punya semangat ,tidak mudah menyerah,bekerja keras.
Pahitnya menjadi wirausahawan dalam melawan kesengsaran kita harus tahu bagaimana ia merintis sebelum ia sukses,jerih payanya saakm kita down,jangan menyerah tetapi kembali ke diri kita sendiri jangan berfikir yang jelek,bagusnya kita nelihat diri sendiri sejauh mana kita melangkah dan kita gali. Hubungan antara pimpinan & karyawan adalah mitra kerja jadi kita jangan pernah menyia-nyiakan karyawan,kita harus bersifat sebagai pimpinan karma lebih mengerti situasi karyawan kita sendiri.

tugas kelompok

Nama Kelompok:
- Adik Tri Kustanto ( 34209443 )
- Pandu Wiranegara ( 30208949 )
- Wahyu Stevanus P ( 30209804 )

Kelas 2DD01


Kelompok kami mendatangi seorang wirausahawan yang didirikannya sehingga perusahaan tersebut menjadi sukses,perusahaan yang didirikannya itu ialah bengkel motor AHASS,wirausahawan yang sukses itu bernama Fendi Hastanto,SE.beliau mendirikan perusahaan bengkel motor Ahassnya itu dari awal tahun 2006,pada tahun tersebut beliau mendirikan perusahaan bengkel motor kecil-kecilan,seiringan berjalannya waktu tahun 2008 beliau meresmikan bengkelnya itu menjadi perusahaan bengkel motor Ahass di Bogor .
Pak Fendi Hastanto sebagai wirausahawan yang sukses yaitu perusahaan bengkel motor Ahass ,ia menjadi wirausahawan atas dasar.
- adanya peluang / segmen pasar / kebutuhan
- adanya kemauan
- dipertimbangkan dalam studi kelayakan dan masuk untuk criteria dan mengajukan proposal.
Sebagai wirausahawan yang harus dilakukan untuk kelancaran perusahaan tersebut yaitu dengan cara kita di tuntut jeli melihat situasi pasar ,ulet,tekun dan punya semangat ,tidak mudah menyerah,bekerja keras.
Pahitnya menjadi wirausahawan dalam melawan kesengsaran kita harus tahu bagaimana ia merintis sebelum ia sukses,jerih payanya saakm kita down,jangan menyerah tetapi kembali ke diri kita sendiri jangan berfikir yang jelek,bagusnya kita nelihat diri sendiri sejauh mana kita melangkah dan kita gali.
Hubungan antara pimpinan & karyawan adalah mitra kerja jadi kita jangan pernah menyia-nyiakan karyawan,kita harus bersifat sebagai pimpinan karma lebih mengerti situasi karyawan kita sendiri.

Stratetgi pemasaran yang efektif bagi wirausaha

Nama: Pandu wiranegara
NPM :30208949
Kelas: 2DD01
Materi : Stratetgi pemasaran yang efektif bagi wirausaha

Sumber rujukan: wimamadiun.com/materi/sandy/kewirausahaan/BAB06.pdf

Teknik dan Strategi Pemasaran
Pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.
Perencanaan Pemasaran:
Tahapannya:
1. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang harus dilakukan adalah
mengadakan penelitian pasar (riset pasar).
Tujuan mengadakan riset terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan:
Meyakinkan bahwa produk telah difokuskan terhadap kebutuhan pelanggan
Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tersebunyi dan tidak terucapkan
Menjadi basis untuk menyusun spesifikasi produk
Memudahkan pembuatan arsip dari aktivitas identifikasi kebutuhan untuk proses
pengembangan produk
Menjamin tidak ada kebutuhan pelanggan penting yang terlupakan
Menanamkan pemahaman bersama mengenai kebutuhan pelanggan di antara
anggota tim pengembangan
2. Memilih pasar sasaran
Persyaratan untuk memilih pasar sasaran yang efektif:
Dapat diukur
Besar
Dapat dijangkau
Dapat dibedakan
Dapat diambil tindakan
3. Menempatkan dan memilih strategi pemasaran dalam persaingan
Terdapat 6 strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
_ Berorientasi pada pelanggan
_ Kualitas
_ Kenyamanan
_ Inovasi
_ Kecepatan
_ Pelayanan dan kepuasan pelanggan
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 5 Sandy Dharma Kuncara
Strategi Pemasaran untuk usaha baru:
Keterangan:
•Penetrasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang sudah
ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun.
Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
•Pengembangan Pasar
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan mengembangkan
segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.
•Pengembangan Produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang dimodifikasi
atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
•Diversifikasi
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil alih bisnis di
luar produk atau pasar yang sudah ada.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran: Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran, terdiri:
a. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Meliputi: keseragaman produk, mutu, rancangan, sifat, merek, kemasan,
ukuran, pelayanan, jaminan, manfaat.
Strategi produk
_ Diferensiasi produk
Konsumen akan cepat sekali bosan dengan hanya tawaran satu atau dua produk
yang dari tahun ke tahuan tidak mengalami perubahan. Konsumen menginginkan
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 6 Sandy Dharma Kuncara
lebih dari sekedar produk yang sudah mereka kenal. Oleh karena itu, sebenarnya
ada permintaan tersembunyi pada consume yang hendaknya secara jeli ditangkap
oleh produsen.
_ Biaya rendah
Biaya rendah menjadi fokus strategi. Dengan biaya yang rendah, maka marjin
keuntungan akan lebih besar. Oleh karena itu, wirausaha mengupayakan untuk
mendapatkan bahan baku dengan kualitas baik dan harga yang bersaing. Untuk itu
wirausaha berusaha untuk membuat proses produksi menjadi efisien, meniadakan
pemborosan dan meningkatkan produktivitas.
_ Cepat tanggap terhadap keinginan konsumen
Wirausaha harus bisa mengamati pasar untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
terus berubah.
Jenis produk ada 2, yaitu barang dan jasa:
BARANG JASA
Produk berwujud Produk tidak berwujud
Produk bisa dijual kembali Jasa sulit dijual kembali
Produk bisa disimpan Banyak jasa tidak bisa disimpan
Produksi biasanya terpisah dari konsumsi
Produksi dan konsumsi bisa terjadi secara
simultan
Beberapa aspek mutu bisa diukur Banyak aspek mutu sulit diukur
Penjualan berbeda dari produksi Penjualan menjadi bagian dari jasa
Interaksi pelanggan rendah Interaksi dengan pelanggan tinggi
Produk bisa diangkut Penyedia, bukan produk, bisa diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting untuk
biaya
Tempat, fasilitas adalah penting untuk
kontak pelanggan
Mudah untuk melakukan otomatisasi Sulit untuk melakukan otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan dari
produknya
Penerimaan terutama dihasilkan dari
kumpulan jasa
Beberapa alasan produk baru yang ditawarkan produsen gagal di pasar:
_ Produk baru tidak berbeda secara memadahi dengan produk yang sudah ada di pasar
_ Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadahi tentang pasar
_ Perusahaan sangat miskin akan perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan
produk-produk barunya
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 7 Sandy Dharma Kuncara
_ Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika ada perubahan
_ Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang komitmen terhadap produk
baru.
Untuk meminimalkan risiko yang timbul dalam memperkenalkan produk, wirausaha
hendaknya memeprtimbangkan beberapa aturan dalam mengembangkan produk, yaitu:
_ Simlicity: produk yang dibuat harus mudah digunakan, yaitu mudah dikenal dan digunakan
oleh konsumen.
_ Intergrity: desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai.
_ Human Fokus: memperhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk mendesain
integritas. Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memperhatikan
pemakainya secara ekonomis.
_ Sinergy: desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman,
pengetahuan dan kecakapan dari suatu tim profesional.
_ Creativity: keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak
orang.
_ Risk: desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai batas
akhir.
b. Harga (Price)
Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Meliputi:
harga, diskon, potongan, syarat kredit, periode pembayaran.
Faktor-Faktor yang diperhatikan dalam menetapkan harga:
_ Sasaran Pemasaran
•Bertahan hidup
Perusahaan menghadapi kelebihan kapasitas, persaingan ketat atau keinginan
konsumen berubah. Dalam hal ini perusahaan akan menetapkan harga rendah
dengan harapan permintaan akan naik. Fungsi harga di sini adalah untuk menutup
biaya variabel dan sedikit biaya tetap.
•Memaksimalkan laba saat ini
Perusahaan memperkirakan berapa besar permintaan dan biaya pada beberapa
harga yang berbeda dan memilih yang menghasilkan laba, arus kas dan pengembalian
investasi maksimal saat ini.
•Kepemimpinan pasar
Perusahaan yakin bahwa menjadi pemimpin pasar akan menikmati biaya
terendah dan laba jangka panjang terbesar
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 8 Sandy Dharma Kuncara
•Kepemimpinan mutu produk
Keputusan ini mengharuskan penetapan harga tinggi untui menutup biaya mutu
dari produk yang dihasilkan
_ Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan alat bauran pamasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
sasaran pemasarannya, sehingga keputusan harga harus dikoordinasikan dengan
rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran
yang konsisten dan efektif.
_ Biaya
Biaya terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel, sehingga manajemen ingin menetapkan
harga sekurang-kurangnya menutup biaya produksi total pada tingkat produksi
tertentu.
_ Pertimbangan Organisasi
Meliputi pihak-pihak di dalam organisasi yang terlibat dalam penetapan harga.
_ Pasar dan Permintaan
Meliputi jenis pasar yang dimasuki dan jumlah permintaan yang dibutuhkan oleh
konsumen.
_ Pesaing
Perusahaan harus memprediksi pengaruh biaya dan harga pesaing, serta kemungkinan
reaksi pesaing terhadap perubahan harga perusahaan
_ Faktor-faktor lingkungan
Faktor ekonomi, pemerintah, pertimbangan sosial
Strategi penetapan harga:
_ Strategi penetrasi harga
Menetapkan harga di bawah harga normal. Hal ini dilakukan bila usaha baru memperkenalkan
produk baru barunya ke pasar dengan maksud agar produk yang dihasilkan
diterima oleh pasar dan dapat menguasai pasar. Tujuan penerapan strategi ini
adalah untuk mempertahankan produk baru di pasar.
_ Strategi harga skiming
Menetapkan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenalkan
produk baru ke pasar dimana terdapat sedikit bahkan tidak ada pesaing sama
sekali. Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk menutupi kembali biaya pengembangan
awal dan biaya promosi sesegera mungkin serta menghasilkan laba.
_ Strategi sliding-down-the-demand-curve
Menetapkan harga dengan harga yang tinggi, kemudian dengan adanya kemajuan
teknologi yang dimilikinya mampu untuk menurunkan biaya dengan cepat sehingga
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 9 Sandy Dharma Kuncara
menurunkan harga produk lebih cepat dibanding pesaing. Tujuan penerapan strategi
ini adalah untuk merebut keunggulan bersaing melalui keunggulan bersaing
_ Strategi follow-the-leader-pricing
Menetapkan harga dengan mengikuti harga yang diterapkan oleh pesaing terkuatnya.
Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk mencari peluang.
c. Distribusi (Place)
Aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Meliputi:
salurandistribusi, lokasi, persediaan
Saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan
satu produk untuk digunakan/dikonsumsi oleh konsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
_ Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelegen
mengenai aktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentu pertukaran.
_ Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai
suatu penawaran.
_ Kontak: menemukan dan komunikasi dengan calon pembeli
_ Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli
termasuk aktivitas, seperti: membentuk, pemilahan, perakitan dan pengemasan.
_ Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran
harga, sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
_ Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.
_ Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satu atau lebih tingkat perantara
Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan cara:
_ Memperbanyak saluran distribusi
_ Memperluas segmentasi dan cakupannya
_ Menata tampilan tempat usaha
_ Menggunakan cara penyampaian produk seefisien mungkin
_ Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang/tempat yang lain
d. Promosi (Promotion)
Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran
untuk membelinya. Meliputi: periklanan, personal selling, promosi penjualan, humas
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 10 Sandy Dharma Kuncara
Bauran Promosi:
_ Periklanan (Advertising)
Segala bentuk penyajian dan promosi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu.
Tujuan periklanan:
Menginformasikan: Iklan yang bertujuan untuk menginformasikan kepada konsumen
mengenai produk atau kelebihan baru dan untuk memupuk permintaan
primer.
Membujuk: Iklan yang bertujuan untuk memupuk permintaan selektif dari suatu
merek dengan membujuk konsumen bahwa merek tersebut menawarkan mutu
terbaik bagi konsumen.
Membandingkan: Iklan yang bertujuan untuk membandingkan secara langsung
maupun tidak langsung suatu merek dengan satu atau beberapa merek lain.
Mengingatkan: Iklan yang bertujuan untuk membuat konsumen agar terus memikirkan
suatu produk.
_ Penjual Pribadi (Personal Selling)
Penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina
hubungan dengan pelanggan
Tipe armada penjual:
Armada Penjual Luar: tenaga penjual yang bepergian untuk mengunjungi pelanggan.
Armada Penjual Dalam: tenaga penjual yang melakukan bisnis dari kantor melalui
telepon atau menerima pelanggan yang berkunjung.
_ Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk
Bentuknya:
Promosi Konsumen: promosi penjualan yang didesain untuk merangsang konsumen
dalam membeli, jenisnya:
Kupon: sertifikat yang memberi potongan harga kepada pembeli kalau membeli
produk tertentu.
Sampel: sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba
Paket harga (cents-off deals): pengurangan harga yang ditandai oleh produsen
langsung pada label atau kemasan.
Rabat/Tawaran pengembalian uang: tawaran untuk mengembalikan sebagian
uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti
pembelian” ke pabrik.
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 11 Sandy Dharma Kuncara
Hadiah: barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga miring sebagai
insentif karena membeli suatu produk
Penghargaan atas kesetiaan: uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi
penggunaan reguler produk atau jasa perusahaan.
Promosi di tempat pembayaran (Point-of-Purchase-Promotion): peragaan
dan demonstrasi di dekat tempat pembayaran/penjualan.
Perlombaan, Permainan dan Undian: periode promosi yang memberi peluang
kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu melalui keberuntungan
atau lewat usaha ekstra.
Barang Promosi: barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan
yang dibagikan sebagai hadiah kepada konsumen.
Promosi Dagang: promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan
penjual dan memperbaiki usaha penjualan penjual, jenisnya:
Diskon: pengurangan harga langsung pada saat pembelian dalam periode
waktu tertentu.
Keringanan: uang promosi yang dibayarkan oleh pabrik kepada pengecer sebagai
imbalan atas persetujuan untuk menonjolkan produk pabrik dengan
cara tertentu.
Promosi Armada Penjual: promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi
armada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif, termasuk bonus
dan perlombaan mencapai penjualan tertinggi
_ Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan
dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina “citra perusahaan”
yang baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa
yang dapat merugikan perusahaan.
Bauran public relations:
Publication (Publikasi dan publisitas)
Menyelenggarakan publikasi atau menyebarluaskan informasi melalui berbagai
media mengenai aktivitas perusahaan/organisasi yang pantas diketahui oleh publik.
Event (Penyusunan program)
Merancang acara tertentu yang dipilih dalam jangka waktu, tempat dan objek
tertentu yang khusus sifatnya untuk mempengaruhi opini publik.
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 12 Sandy Dharma Kuncara
News (Menciptakan berita)
Berupaya menciptakan berita dengan sistem penulisan “piramida terbalik” artinya
informasi yang paling penting menjadi lead/intro, sedangkan yang kurang
penting diletakkan di tengah batang berita.
Community Involvement (Kepedulian kepada komunitas)
Mengadakan kontak sosial dengan kelompok masyarakat tertentu untuk menjaga
hubungan baik dengan pihak organisasi/perusahaan yang diwakilinya.
Inform or Image (Memberitahukan atau meraih citra)
Memberitahukan sesuatu kepada publik atau menarik perhatian, sehingga diharapkan
akan memperoleh tanggapan berupa citra positif dari suatu proses
“nothing” diupayakan menjadi “something”. Dari tidak tahu menjadi tahu, setelah
tahu menjadi suka dan kemudian diharapkan timbul sesuatu berupa citra.
Lobbying and Negotiation (Pendekatan dan bernegosiasi)
Merupakan suatu keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang public relation
officer untuk mencari dan memperoleh dukungan dari individu atau pihak yang
berpengaruh.
Social Responsibility (Tanggung jawab sosial)
Aspek tanggung jawab sosial adalah penting, sehingga tidak hanya memikirkan
keuntungan materi, tetapi juga kepedulian kepada masyarakat untuk mencapai
sukses dalam memperoleh simpati dari khalayaknya.
Manajemen & Strategi Kewirausahaan
Para wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan sumbersumber
untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa.
Proses inovasi dikendalikan oleh kreativitas.
Kreativitas merupakan mata rantai antara pengetahuan pengenalan cara baru untuk
mengkombinasikan sumber-sumber dan proses pengembangan pengatahuan secara
sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di pasar.
Inovasi diapandang sebagai penciptaan sumber-sumber yang berbentuk penemuan
kegunaan sesuatu dari alam.
Manajemen Kewirausahaan: menyangkut semua kekuatan perusahaan yang menjamin
bahwa usahanya betul-betul eksis. Bila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha harus
memiliki 4 kompetensi, yaitu:
1. Fokus pada pasar, bukan teknologi
2. Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayainya perusahaan
3. Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan
4. Beri peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 13 Sandy Dharma Kuncara
Manajemen kewirausahaan menyangkut lingkungan internal perusahaan (keputusankeputusan
taktis), maka strategi kewirausahaan menyangkut kesesuaian kemampuan
internal dan aktivitas perusahaan dengan lingkungan eksternal, di mana perusahaan harus
bersaing dengan menggunakan keputusan-keputusan strategis, yaitu:
1. Berada pertama di pasar dengan produk baru
Sering dipilih oleh wirausaha, meskipun paling berisiko. Setelah strategi pertama
sukses, maka selanjutnya mempertahankan posisi kepemimpinan pasar.
2. Posisikan produk baru tersebut pada relung pasar (niche market) yang tidak terlayani
Menyangkut pengembangan keterampilan untuk menanggapi peluang yang diciptakan
oleh perusahaan yang berada di pasar pertama.
3. Fokuskan produk pada relung kecil, tetapi bisa tertahan
Yang sering terjadi adalah banyak peniru yang memperbaiki atau memodifikasi produk
untuk menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pembeli. Bila demikian, wirausaha perlu
memindahkan daya saingnya ke segmen pasar lain dengan mendominasi segmen pasar
kecil yang dipandang perusahaan besar tidak memiliki peluang.
4. Mengubah karakteristik produk, pasar atau industri
Strategi ini dilakukan dengan mengubah produk yang sudah ada, dengan cara:
Menciptakan manfaat
Meningkatkan nilai inovasi
Beradaptasi dengan lingkungan sosial ekonomi pelanggan
Menyajikan apa yang dianggap bernilai oleh pelanggan
Strategi Kewirausahaan:
Pada umumnya perusahaan kecil yang berhasil dan dapat bersaing, memiliki keunggulan
dalam bidang teknik, produk dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas.
Ada beberapa keputusan strategis yang diperlukan dalam kondisi pertumbuhan:
1. Perubahan produk
2. Strategi yang menyangkut pasar
3. Kemampuan untuk memperoleh modal
4. Analisis sumber daya manusia
5. Analisis pesaing
6. Kemampuan untuk menopang keunggulan strategi perusahaan
7. Penentuan harga produk
8. Interaksi perusahaan dengan masyarakat
9. Pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 14 Sandy Dharma Kuncara
Memelihara Semangat Wirausaha:
Untuk mendorong perilaku kreatif agar wirausaha memperoleh keuntungan di pasar dapat
dilakukan dengan cara:
1. Mendidik wirausaha tentang pelayanan perusahaan, khususnya tentang alasan
konsumen membeli produk, tentang masalah yang dihadapi pelanggan dan tentang apa
kebutuhan serta keinginan spesifik dari konsumen
2. Mendidik wirausaha tentang nilai-nilai perbaikan produk dan pemasarannya, tentang
proses distribusi dan perbaikan teknik produksinya untuk dapat bersaing
3. Menciptakan iklim kerja yang positif yang mendorong terciptanya ide-ide baru. Dengan
iklim yang kondusif, para wirausaha akan lebih kreatif dalam mentransformasikan ideidenya.
Para wirausaha secara ideal adalah individu-individu yang bertanggung jawab
dalam bidang pemasaran, teknologi dan keuangan. Mereka adalah para pencipta dan
innovator pada perusahaan orang lain.