Stratetgi pemasaran yang efektif bagi wirausaha

Nama: Pandu wiranegara
NPM :30208949
Kelas: 2DD01
Materi : Stratetgi pemasaran yang efektif bagi wirausaha

Sumber rujukan: wimamadiun.com/materi/sandy/kewirausahaan/BAB06.pdf

Teknik dan Strategi Pemasaran
Pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.
Perencanaan Pemasaran:
Tahapannya:
1. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang harus dilakukan adalah
mengadakan penelitian pasar (riset pasar).
Tujuan mengadakan riset terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan:
Meyakinkan bahwa produk telah difokuskan terhadap kebutuhan pelanggan
Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tersebunyi dan tidak terucapkan
Menjadi basis untuk menyusun spesifikasi produk
Memudahkan pembuatan arsip dari aktivitas identifikasi kebutuhan untuk proses
pengembangan produk
Menjamin tidak ada kebutuhan pelanggan penting yang terlupakan
Menanamkan pemahaman bersama mengenai kebutuhan pelanggan di antara
anggota tim pengembangan
2. Memilih pasar sasaran
Persyaratan untuk memilih pasar sasaran yang efektif:
Dapat diukur
Besar
Dapat dijangkau
Dapat dibedakan
Dapat diambil tindakan
3. Menempatkan dan memilih strategi pemasaran dalam persaingan
Terdapat 6 strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
_ Berorientasi pada pelanggan
_ Kualitas
_ Kenyamanan
_ Inovasi
_ Kecepatan
_ Pelayanan dan kepuasan pelanggan
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 5 Sandy Dharma Kuncara
Strategi Pemasaran untuk usaha baru:
Keterangan:
•Penetrasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang sudah
ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun.
Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
•Pengembangan Pasar
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan mengembangkan
segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.
•Pengembangan Produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang dimodifikasi
atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
•Diversifikasi
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil alih bisnis di
luar produk atau pasar yang sudah ada.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran: Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran, terdiri:
a. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Meliputi: keseragaman produk, mutu, rancangan, sifat, merek, kemasan,
ukuran, pelayanan, jaminan, manfaat.
Strategi produk
_ Diferensiasi produk
Konsumen akan cepat sekali bosan dengan hanya tawaran satu atau dua produk
yang dari tahun ke tahuan tidak mengalami perubahan. Konsumen menginginkan
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 6 Sandy Dharma Kuncara
lebih dari sekedar produk yang sudah mereka kenal. Oleh karena itu, sebenarnya
ada permintaan tersembunyi pada consume yang hendaknya secara jeli ditangkap
oleh produsen.
_ Biaya rendah
Biaya rendah menjadi fokus strategi. Dengan biaya yang rendah, maka marjin
keuntungan akan lebih besar. Oleh karena itu, wirausaha mengupayakan untuk
mendapatkan bahan baku dengan kualitas baik dan harga yang bersaing. Untuk itu
wirausaha berusaha untuk membuat proses produksi menjadi efisien, meniadakan
pemborosan dan meningkatkan produktivitas.
_ Cepat tanggap terhadap keinginan konsumen
Wirausaha harus bisa mengamati pasar untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
terus berubah.
Jenis produk ada 2, yaitu barang dan jasa:
BARANG JASA
Produk berwujud Produk tidak berwujud
Produk bisa dijual kembali Jasa sulit dijual kembali
Produk bisa disimpan Banyak jasa tidak bisa disimpan
Produksi biasanya terpisah dari konsumsi
Produksi dan konsumsi bisa terjadi secara
simultan
Beberapa aspek mutu bisa diukur Banyak aspek mutu sulit diukur
Penjualan berbeda dari produksi Penjualan menjadi bagian dari jasa
Interaksi pelanggan rendah Interaksi dengan pelanggan tinggi
Produk bisa diangkut Penyedia, bukan produk, bisa diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting untuk
biaya
Tempat, fasilitas adalah penting untuk
kontak pelanggan
Mudah untuk melakukan otomatisasi Sulit untuk melakukan otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan dari
produknya
Penerimaan terutama dihasilkan dari
kumpulan jasa
Beberapa alasan produk baru yang ditawarkan produsen gagal di pasar:
_ Produk baru tidak berbeda secara memadahi dengan produk yang sudah ada di pasar
_ Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadahi tentang pasar
_ Perusahaan sangat miskin akan perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan
produk-produk barunya
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 7 Sandy Dharma Kuncara
_ Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika ada perubahan
_ Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang komitmen terhadap produk
baru.
Untuk meminimalkan risiko yang timbul dalam memperkenalkan produk, wirausaha
hendaknya memeprtimbangkan beberapa aturan dalam mengembangkan produk, yaitu:
_ Simlicity: produk yang dibuat harus mudah digunakan, yaitu mudah dikenal dan digunakan
oleh konsumen.
_ Intergrity: desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai.
_ Human Fokus: memperhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk mendesain
integritas. Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memperhatikan
pemakainya secara ekonomis.
_ Sinergy: desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman,
pengetahuan dan kecakapan dari suatu tim profesional.
_ Creativity: keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak
orang.
_ Risk: desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai batas
akhir.
b. Harga (Price)
Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Meliputi:
harga, diskon, potongan, syarat kredit, periode pembayaran.
Faktor-Faktor yang diperhatikan dalam menetapkan harga:
_ Sasaran Pemasaran
•Bertahan hidup
Perusahaan menghadapi kelebihan kapasitas, persaingan ketat atau keinginan
konsumen berubah. Dalam hal ini perusahaan akan menetapkan harga rendah
dengan harapan permintaan akan naik. Fungsi harga di sini adalah untuk menutup
biaya variabel dan sedikit biaya tetap.
•Memaksimalkan laba saat ini
Perusahaan memperkirakan berapa besar permintaan dan biaya pada beberapa
harga yang berbeda dan memilih yang menghasilkan laba, arus kas dan pengembalian
investasi maksimal saat ini.
•Kepemimpinan pasar
Perusahaan yakin bahwa menjadi pemimpin pasar akan menikmati biaya
terendah dan laba jangka panjang terbesar
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 8 Sandy Dharma Kuncara
•Kepemimpinan mutu produk
Keputusan ini mengharuskan penetapan harga tinggi untui menutup biaya mutu
dari produk yang dihasilkan
_ Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan alat bauran pamasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai
sasaran pemasarannya, sehingga keputusan harga harus dikoordinasikan dengan
rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran
yang konsisten dan efektif.
_ Biaya
Biaya terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel, sehingga manajemen ingin menetapkan
harga sekurang-kurangnya menutup biaya produksi total pada tingkat produksi
tertentu.
_ Pertimbangan Organisasi
Meliputi pihak-pihak di dalam organisasi yang terlibat dalam penetapan harga.
_ Pasar dan Permintaan
Meliputi jenis pasar yang dimasuki dan jumlah permintaan yang dibutuhkan oleh
konsumen.
_ Pesaing
Perusahaan harus memprediksi pengaruh biaya dan harga pesaing, serta kemungkinan
reaksi pesaing terhadap perubahan harga perusahaan
_ Faktor-faktor lingkungan
Faktor ekonomi, pemerintah, pertimbangan sosial
Strategi penetapan harga:
_ Strategi penetrasi harga
Menetapkan harga di bawah harga normal. Hal ini dilakukan bila usaha baru memperkenalkan
produk baru barunya ke pasar dengan maksud agar produk yang dihasilkan
diterima oleh pasar dan dapat menguasai pasar. Tujuan penerapan strategi ini
adalah untuk mempertahankan produk baru di pasar.
_ Strategi harga skiming
Menetapkan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenalkan
produk baru ke pasar dimana terdapat sedikit bahkan tidak ada pesaing sama
sekali. Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk menutupi kembali biaya pengembangan
awal dan biaya promosi sesegera mungkin serta menghasilkan laba.
_ Strategi sliding-down-the-demand-curve
Menetapkan harga dengan harga yang tinggi, kemudian dengan adanya kemajuan
teknologi yang dimilikinya mampu untuk menurunkan biaya dengan cepat sehingga
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 9 Sandy Dharma Kuncara
menurunkan harga produk lebih cepat dibanding pesaing. Tujuan penerapan strategi
ini adalah untuk merebut keunggulan bersaing melalui keunggulan bersaing
_ Strategi follow-the-leader-pricing
Menetapkan harga dengan mengikuti harga yang diterapkan oleh pesaing terkuatnya.
Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk mencari peluang.
c. Distribusi (Place)
Aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Meliputi:
salurandistribusi, lokasi, persediaan
Saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan
satu produk untuk digunakan/dikonsumsi oleh konsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
_ Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelegen
mengenai aktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentu pertukaran.
_ Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai
suatu penawaran.
_ Kontak: menemukan dan komunikasi dengan calon pembeli
_ Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli
termasuk aktivitas, seperti: membentuk, pemilahan, perakitan dan pengemasan.
_ Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran
harga, sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
_ Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.
_ Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satu atau lebih tingkat perantara
Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan cara:
_ Memperbanyak saluran distribusi
_ Memperluas segmentasi dan cakupannya
_ Menata tampilan tempat usaha
_ Menggunakan cara penyampaian produk seefisien mungkin
_ Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang/tempat yang lain
d. Promosi (Promotion)
Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran
untuk membelinya. Meliputi: periklanan, personal selling, promosi penjualan, humas
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 10 Sandy Dharma Kuncara
Bauran Promosi:
_ Periklanan (Advertising)
Segala bentuk penyajian dan promosi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu.
Tujuan periklanan:
Menginformasikan: Iklan yang bertujuan untuk menginformasikan kepada konsumen
mengenai produk atau kelebihan baru dan untuk memupuk permintaan
primer.
Membujuk: Iklan yang bertujuan untuk memupuk permintaan selektif dari suatu
merek dengan membujuk konsumen bahwa merek tersebut menawarkan mutu
terbaik bagi konsumen.
Membandingkan: Iklan yang bertujuan untuk membandingkan secara langsung
maupun tidak langsung suatu merek dengan satu atau beberapa merek lain.
Mengingatkan: Iklan yang bertujuan untuk membuat konsumen agar terus memikirkan
suatu produk.
_ Penjual Pribadi (Personal Selling)
Penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina
hubungan dengan pelanggan
Tipe armada penjual:
Armada Penjual Luar: tenaga penjual yang bepergian untuk mengunjungi pelanggan.
Armada Penjual Dalam: tenaga penjual yang melakukan bisnis dari kantor melalui
telepon atau menerima pelanggan yang berkunjung.
_ Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk
Bentuknya:
Promosi Konsumen: promosi penjualan yang didesain untuk merangsang konsumen
dalam membeli, jenisnya:
Kupon: sertifikat yang memberi potongan harga kepada pembeli kalau membeli
produk tertentu.
Sampel: sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba
Paket harga (cents-off deals): pengurangan harga yang ditandai oleh produsen
langsung pada label atau kemasan.
Rabat/Tawaran pengembalian uang: tawaran untuk mengembalikan sebagian
uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti
pembelian” ke pabrik.
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 11 Sandy Dharma Kuncara
Hadiah: barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga miring sebagai
insentif karena membeli suatu produk
Penghargaan atas kesetiaan: uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi
penggunaan reguler produk atau jasa perusahaan.
Promosi di tempat pembayaran (Point-of-Purchase-Promotion): peragaan
dan demonstrasi di dekat tempat pembayaran/penjualan.
Perlombaan, Permainan dan Undian: periode promosi yang memberi peluang
kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu melalui keberuntungan
atau lewat usaha ekstra.
Barang Promosi: barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan
yang dibagikan sebagai hadiah kepada konsumen.
Promosi Dagang: promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan
penjual dan memperbaiki usaha penjualan penjual, jenisnya:
Diskon: pengurangan harga langsung pada saat pembelian dalam periode
waktu tertentu.
Keringanan: uang promosi yang dibayarkan oleh pabrik kepada pengecer sebagai
imbalan atas persetujuan untuk menonjolkan produk pabrik dengan
cara tertentu.
Promosi Armada Penjual: promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi
armada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif, termasuk bonus
dan perlombaan mencapai penjualan tertinggi
_ Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan
dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina “citra perusahaan”
yang baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa
yang dapat merugikan perusahaan.
Bauran public relations:
Publication (Publikasi dan publisitas)
Menyelenggarakan publikasi atau menyebarluaskan informasi melalui berbagai
media mengenai aktivitas perusahaan/organisasi yang pantas diketahui oleh publik.
Event (Penyusunan program)
Merancang acara tertentu yang dipilih dalam jangka waktu, tempat dan objek
tertentu yang khusus sifatnya untuk mempengaruhi opini publik.
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 12 Sandy Dharma Kuncara
News (Menciptakan berita)
Berupaya menciptakan berita dengan sistem penulisan “piramida terbalik” artinya
informasi yang paling penting menjadi lead/intro, sedangkan yang kurang
penting diletakkan di tengah batang berita.
Community Involvement (Kepedulian kepada komunitas)
Mengadakan kontak sosial dengan kelompok masyarakat tertentu untuk menjaga
hubungan baik dengan pihak organisasi/perusahaan yang diwakilinya.
Inform or Image (Memberitahukan atau meraih citra)
Memberitahukan sesuatu kepada publik atau menarik perhatian, sehingga diharapkan
akan memperoleh tanggapan berupa citra positif dari suatu proses
“nothing” diupayakan menjadi “something”. Dari tidak tahu menjadi tahu, setelah
tahu menjadi suka dan kemudian diharapkan timbul sesuatu berupa citra.
Lobbying and Negotiation (Pendekatan dan bernegosiasi)
Merupakan suatu keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang public relation
officer untuk mencari dan memperoleh dukungan dari individu atau pihak yang
berpengaruh.
Social Responsibility (Tanggung jawab sosial)
Aspek tanggung jawab sosial adalah penting, sehingga tidak hanya memikirkan
keuntungan materi, tetapi juga kepedulian kepada masyarakat untuk mencapai
sukses dalam memperoleh simpati dari khalayaknya.
Manajemen & Strategi Kewirausahaan
Para wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan sumbersumber
untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa.
Proses inovasi dikendalikan oleh kreativitas.
Kreativitas merupakan mata rantai antara pengetahuan pengenalan cara baru untuk
mengkombinasikan sumber-sumber dan proses pengembangan pengatahuan secara
sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di pasar.
Inovasi diapandang sebagai penciptaan sumber-sumber yang berbentuk penemuan
kegunaan sesuatu dari alam.
Manajemen Kewirausahaan: menyangkut semua kekuatan perusahaan yang menjamin
bahwa usahanya betul-betul eksis. Bila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha harus
memiliki 4 kompetensi, yaitu:
1. Fokus pada pasar, bukan teknologi
2. Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayainya perusahaan
3. Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan
4. Beri peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 13 Sandy Dharma Kuncara
Manajemen kewirausahaan menyangkut lingkungan internal perusahaan (keputusankeputusan
taktis), maka strategi kewirausahaan menyangkut kesesuaian kemampuan
internal dan aktivitas perusahaan dengan lingkungan eksternal, di mana perusahaan harus
bersaing dengan menggunakan keputusan-keputusan strategis, yaitu:
1. Berada pertama di pasar dengan produk baru
Sering dipilih oleh wirausaha, meskipun paling berisiko. Setelah strategi pertama
sukses, maka selanjutnya mempertahankan posisi kepemimpinan pasar.
2. Posisikan produk baru tersebut pada relung pasar (niche market) yang tidak terlayani
Menyangkut pengembangan keterampilan untuk menanggapi peluang yang diciptakan
oleh perusahaan yang berada di pasar pertama.
3. Fokuskan produk pada relung kecil, tetapi bisa tertahan
Yang sering terjadi adalah banyak peniru yang memperbaiki atau memodifikasi produk
untuk menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pembeli. Bila demikian, wirausaha perlu
memindahkan daya saingnya ke segmen pasar lain dengan mendominasi segmen pasar
kecil yang dipandang perusahaan besar tidak memiliki peluang.
4. Mengubah karakteristik produk, pasar atau industri
Strategi ini dilakukan dengan mengubah produk yang sudah ada, dengan cara:
Menciptakan manfaat
Meningkatkan nilai inovasi
Beradaptasi dengan lingkungan sosial ekonomi pelanggan
Menyajikan apa yang dianggap bernilai oleh pelanggan
Strategi Kewirausahaan:
Pada umumnya perusahaan kecil yang berhasil dan dapat bersaing, memiliki keunggulan
dalam bidang teknik, produk dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas.
Ada beberapa keputusan strategis yang diperlukan dalam kondisi pertumbuhan:
1. Perubahan produk
2. Strategi yang menyangkut pasar
3. Kemampuan untuk memperoleh modal
4. Analisis sumber daya manusia
5. Analisis pesaing
6. Kemampuan untuk menopang keunggulan strategi perusahaan
7. Penentuan harga produk
8. Interaksi perusahaan dengan masyarakat
9. Pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas
Hand out Kewirausahaan
Gregorius 14 Sandy Dharma Kuncara
Memelihara Semangat Wirausaha:
Untuk mendorong perilaku kreatif agar wirausaha memperoleh keuntungan di pasar dapat
dilakukan dengan cara:
1. Mendidik wirausaha tentang pelayanan perusahaan, khususnya tentang alasan
konsumen membeli produk, tentang masalah yang dihadapi pelanggan dan tentang apa
kebutuhan serta keinginan spesifik dari konsumen
2. Mendidik wirausaha tentang nilai-nilai perbaikan produk dan pemasarannya, tentang
proses distribusi dan perbaikan teknik produksinya untuk dapat bersaing
3. Menciptakan iklim kerja yang positif yang mendorong terciptanya ide-ide baru. Dengan
iklim yang kondusif, para wirausaha akan lebih kreatif dalam mentransformasikan ideidenya.
Para wirausaha secara ideal adalah individu-individu yang bertanggung jawab
dalam bidang pemasaran, teknologi dan keuangan. Mereka adalah para pencipta dan
innovator pada perusahaan orang lain.